销售如何预先框式
2025-05-04 15:16:24
彭老师
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销售中的“预先框式”是一种通过提前设定有利于沟通的框架来促成交易的方法。其核心在于通过语言和策略在客户决策前建立信任、消除疑虑，并强化购买动机。以下是具体实施步骤和注意事项：
一、预先框式的主要方法
客户身份或地位框式
通过强调客户的身份特征（如成功人士、行业领袖、决策者等），传递“成功人士不会被小问题左右”的信念。例如：“您一直走在行业前沿，这种决策力正是我们产品最需要的信任基础。”
客户决策能力框式
增强客户对自身决策能力的信心，常用语包括：“您丰富的经验一定能做出最明智的选择”或“根据您的专业眼光，这款产品正是您需要的解决方案。”
产品定位框式
通过重新定义产品特性或打破常规认知，引导客户接受差异化卖点。例如：
- 将面膜定位为“多功能洁面产品”，而非仅限基础补水功能；
- 对抗皱面霜强调“25岁开始抗皱，早一步锁定年轻态”。
二、适用场景与注意事项
适用场景：
① 客户犹豫不决时，通过框式强化决策信心；
② 客户担心产品或价格时，转移焦点至产品价值而非价格本身；
③ 客户主动要求优惠时，通过价值论证拒绝直接让步。
注意事项：
1. 预先框式需结合具体客户特征调整，避免生硬说教；
2. 通过案例、数据等客观信息支撑框式内容；
3. 预框后需及时回应客户异议，避免过度承诺。
三、补充策略
解除抗拒：当客户提出核心异议时，采用“重新框视”技巧，例如将价格高转化为“高投入高回报”，或通过“缺点转化为优点”的策略化解抵触；
建立信任：通过透明沟通、专业解答和后续服务保障，培养客户口碑推荐。
通过以上方法，销售人员可以在销售前期有效引导客户思维，提升成交率。但需注意，预先框式并非万能，需根据实际销售场景灵活调整策略。
